Q&A
Le risposteche di solitocostano una call.
Quelle che mi vengono fatte più spesso, con la risposta per intero. Se la tua non c’è, scrivimela: se serve anche ad altri finisce qui dentro.
Soldi e condizioni
Dipende da cosa hai già in piedi, e la cifra si fissa dopo che ho guardato, mai prima.
Non è una scusa per non rispondere: è che il lavoro cambia di tre volte a seconda di cosa trovo. Se hai già un tracciamento che funziona e un CRM in ordine, metà delle cose non serve rifarle. Se non c’è niente, si parte da zero e costa di più. Darti una cifra adesso vorrebbe dire indovinare, e a indovinare si sbaglia sempre per eccesso.
Quello che posso dirti con certezza è come si arriva alla cifra: prima l’analisi, che è gratuita, poi una proposta costruita su quello che si è visto. Nessun preventivo arriva senza che ci siamo parlati, e nessuna proposta contiene cose che non ti servono.
Il budget pubblicitario è sempre una voce separata e non passa da me: lo paghi direttamente alle piattaforme.
Dipende, e diffida di chiunque ti spari una cifra prima di sapere cosa vendi.
Cambia col settore, con quanto vale un cliente per te, con quanto sono contesi i pubblici che ti interessano e con quanto è affollata la tua zona. Lo stesso budget che a un artigiano basta e avanza, in un settore dove tutti fanno pubblicità non muove niente.
Quello che vale sempre, invece, è come si spende: meglio una cifra modesta ma continua che una grossa spesa in una settimana e poi il silenzio. La pubblicità ha bisogno di tempo per uscire dalla fase in cui sta ancora capendo a chi mostrare le tue inserzioni, e i numeri letti troppo presto non dicono niente di affidabile.
La cifra giusta per il tuo caso viene fuori dall’analisi, quando ho visto cosa vendi e a chi. Prima è indovinare.
Dipende da cosa ti serve, e provo a dartela dritta anche quando gioca contro di me.
Un’agenzia conviene quando il volume di produzione è alto e costante: molti contenuti ogni settimana, molte campagne in parallelo, più persone che devono lavorare insieme sul tuo progetto. Ha un reparto, quindi regge il carico e non si ferma se qualcuno sta male.
Un consulente singolo conviene quando il problema è capire cosa fare, più che produrre tanto. Parli con la persona che fa il lavoro, non con chi te lo racconta, e le decisioni non passano attraverso tre livelli. Lo svantaggio è che una persona sola ha un tetto: io per questo lavoro su un numero chiuso di progetti.
La domanda utile non è quale delle due categorie sia meglio, ma: chi mi risponde quando c’è un problema, e quella persona ha visto i miei numeri con i suoi occhi?
L’analisi non ha nessun vincolo: è gratuita e finisce lì se vuoi.
Per il lavoro vero si fa un accordo scritto, perché serve a entrambi sapere cosa entra e cosa no. Ma la durata si decide sul progetto: certe cose hanno senso solo continuative, come le campagne, che vanno seguite e non accese e lasciate; altre sono un lavoro che finisce, come costruire un funnel o mettere in piedi un CRM.
Quello che non faccio è legarti per dodici mesi a un servizio che dopo tre non ti serve più.
Come si lavora insieme
No, e te lo dico prima di prenderti tempo.
Lavoro solo su progetti che so di poter portare fino in fondo. Se una cosa non la so fare te lo dico chiaramente, e se conosco qualcuno che la sa fare bene ti do la referenza, anche quando vuol dire che il lavoro lo fa un altro.
C’è anche il caso opposto, quello di cui si parla meno: a volte il lavoro lo saprei fare ma non è il momento giusto per te. Se stai per cambiare prodotto, o se non hai ancora deciso a chi vuoi vendere, mettere soldi in campagne adesso è buttarli. In quel caso te lo dico e ci risentiamo dopo.
Dipende da cosa vuol dire zero, e la distinzione è netta.
Zero pubblico online va benissimo, anzi è spesso il punto di partenza migliore. Se hai un’attività che vende, clienti veri e un prodotto che funziona, il pubblico si costruisce, e intanto c’è già qualcosa da misurare: chi compra, quanto spende, da dove arriva.
Zero attività è un’altra cosa. Se non c’è ancora niente che qualcuno compra, il marketing non risolve: amplifica. Se il prodotto non è pronto, spendere in pubblicità serve solo a far scoprire più in fretta a più persone che non è pronto.
E poi c’è la parte che non si misura: la convinzione. Il marketing rende quando c’è la volontà di capire cosa si sta facendo. Se arrivi per disperazione, o convinto in partenza di saperne più di chi lo fa di mestiere, il lavoro non riesce a nessuno dei due.
Su questo sito no: nessun nome, nessun handle, nessuna schermata con un profilo riconoscibile. Vale anche per te, quando sarai un cliente.
È il motivo per cui i numeri dei casi studio sono reali ma i nomi mancano, e capisco che a prima vista sembri il contrario di una prova. Guardala così: la stessa riservatezza che ti sembra scomoda adesso è quella che ti protegge dopo, quando i numeri sotto la lente saranno i tuoi.
In privato è diverso. Se stiamo valutando di lavorare insieme e ti serve una referenza per decidere, chiedo io il permesso ai diretti interessati e ne parliamo in call. Quello che non faccio è metterli su una pagina pubblica senza che l’abbiano scelto.
La base è Gorizia, in Friuli-Venezia Giulia vengo di persona, e nel resto d’Italia lavoro da remoto.
La maggior parte dei progetti si segue benissimo a distanza: gli strumenti sono gli stessi, i numeri anche. In presenza ha senso all’inizio, quando serve capire davvero come funziona un’attività e parlare con chi ci lavora dentro: per quello un’ora sul posto vale tre call.
Smetti, e ti porti via tutto.
Accessi, dati, automazioni, documentazione: sono cose tue, costruite dentro strumenti intestati a te. Non tengo in ostaggio niente e non ci sono account che restano miei con dentro il tuo lavoro.
Se ci sono attività in corso si chiudono in modo ordinato invece che di colpo, perché fermare una campagna a metà settimana danneggia te e non me. Ma la decisione è tua e non serve giustificarla.
Risultati e tempi
Le campagne danno dati leggibili in due o tre settimane. La crescita organica ne richiede due o tre di mesi prima di essere una tendenza e non un caso. Le automazioni si vedono subito, perché il lavoro manuale sparisce dal giorno in cui entrano in funzione.
Sono tempi diversi perché sono cose diverse: una campagna compra attenzione e la puoi accendere oggi, un pubblico si costruisce e non si compra. Chi ti promette entrambe le cose in una settimana ti sta vendendo qualcosa.
Non si possono garantire risultati: chi lo fa mente, o si copre con le clausole scritte piccole.
Quello che ti garantisco è che i numeri sono visibili ogni settimana. Non un rapporto a fine mese che dice «buon rendimento»: i numeri veri, quelli che dicono quanti euro sono entrati e quanti sono usciti, dove si perdono le persone e in quale punto esatto.
Il che vuol dire che se una cosa non sta funzionando lo vedi tu prima che te lo dica io. È l’unica forma di garanzia che ha senso in questo mestiere: non che andrà bene, ma che non potrai essere preso in giro.
Guardando un numero solo: quanti euro sono tornati indietro per ogni euro speso, e quanti contatti sono diventati clienti.
Copertura, visualizzazioni, follower, «engagement» sono numeri intermedi. Servono a capire dove si sta rompendo qualcosa, non a dire se sta funzionando. Un profilo può triplicare le visualizzazioni e non portare una richiesta in più: succede continuamente, ed è il motivo per cui non mi vedrai mai presentare la crescita dei follower come se fosse un risultato commerciale.
La domanda da fare a chiunque lavori per te, me compreso: questo numero che mi stai mostrando, come diventa fatturato?
Le basi, per chi non fa questo mestiere
È il percorso che una persona fa da quando ti incontra la prima volta a quando compra, diviso in passaggi che si possono contare.
Un esempio concreto: mille persone vedono un video, ottanta vanno sul profilo, dodici scrivono, quattro fissano una chiamata, una compra. Quello è un funnel, e serve a rispondere alla domanda che senza numeri non ha risposta: in quale punto esatto le stai perdendo?
Senza, sai solo quanto hai fatturato. Con, sai che l’ottanta per cento se ne va tra il messaggio e la chiamata, e a quel punto sai anche cosa sistemare.
È il posto dove vivono i contatti: chi ti ha scritto, quando, cosa voleva, cosa gli hai risposto e cosa succede adesso.
Serve quando le persone che ti scrivono sono più di quante ne tieni a mente. Il segnale è sempre lo stesso: qualcuno ti scrive, tu rispondi «ti faccio sapere», e tre settimane dopo scopri che non gli hai più fatto sapere niente. Non è disorganizzazione: è che una chat non è fatta per ricordare al posto tuo.
Prima di quel punto, un foglio di calcolo fatto bene basta e avanza. Chi ti vende un CRM quando hai dieci contatti al mese ti sta vendendo un problema che non hai.
Vuol dire poter risalire da un cliente che ha pagato all’inserzione che l’ha portato.
Senza tracciamento sai quanto hai speso e quanto hai incassato, ma non quale collegamento c’è tra le due cose. Con cinque campagne attive è come innaffiare cinque piante insieme e chiedersi quale sta crescendo.
Nella pratica è un impianto: un codice sul sito che registra le azioni, dei parametri attaccati ai link che dicono da dove arriva ogni visita, e un posto dove tutto questo si incontra con le vendite vere. È noioso da montare e cambia completamente le decisioni che prendi dopo.
No, sostituisce le parti ripetitive. Che però sono tante, ed è lì che si guadagna tempo davvero.
Produrre trenta varianti della stessa inserzione, rifare lo stesso rapporto ogni mese, riscrivere un contenuto in quattro formati: cose che costavano giornate e adesso costano minuti. Su questo l’AI è già meglio di una persona, perché non si annoia e non commette errori di distrazione alla ventesima ripetizione.
Quello che non fa è decidere. Non sa a chi vuoi vendere, non sa perché i tuoi clienti comprano da te e non dal concorrente, e soprattutto non sa quale pezzo del tuo lavoro vale la pena automatizzare. Se non hai fatto il lavoro a mano prima, con l’AI automatizzi la cosa sbagliata molto in fretta.
Una parte sì, e ti conviene sapere quale.
Pubblicare con costanza, rispondere ai messaggi, tenere in ordine i contatti, capire cosa piace al tuo pubblico: sono cose che puoi fare tu e che spesso fai meglio di chiunque, perché il tuo mestiere lo conosci solo tu.
Quello che di solito non conviene fare da soli è la parte che si paga in soldi buttati mentre impari: la struttura delle campagne, il tracciamento, l’attribuzione. Lì l’errore non è che perdi tempo, è che spendi per mesi senza sapere che stavi spendendo male.
Non è una risposta di comodo: se il tuo caso è di quelli che puoi gestire da solo, te lo dico e ti spiego come.
No. Serve essere dove sono i tuoi clienti quando hanno il problema che risolvi.
Per certe attività quel posto è Instagram. Per altre è la ricerca su Google, dove le persone arrivano già sapendo cosa vogliono. Per altre ancora è il passaparola, o un rapporto costruito via email con chi ha già comprato una volta.
L’errore che vedo più spesso è aprire un profilo perché «bisogna esserci», pubblicare per otto mesi senza che serva a niente, e concludere che il marketing non funziona. Non funzionava quel canale, per quella attività.
La tua domanda non c’è?
Scrivimela. Rispondo entro 24 ore, e se serve anche ad altri finisce su questa pagina.